الشراء وقت التخفيضات.. لماذا نشتري منتجات لا نحتاج إليها؟

قد يدخل المستهلك المتجر بقائمة احتياجات محددة، لكنه يغادر أحيانا بمنتجات لم يخطط لشرائها، بعدما تجذبه الخصومات الكبيرة. ولا يكون السبب دائما حاجة فعلية إلى السلعة، بل قد تتداخل عوامل نفسية تؤثر في قرار الشراء.

أبرز النقاط

• قد تجعل الخصومات الكبيرة المستهلك يعتقد أنه يحتاج إلى منتج لم يفكر في شرائه من قبل.
• قد ينشغل المشتري بقيمة التوفير، ويتراجع انتباهه إلى المبلغ الذي سيدفعه فعليا.
• عبارات مثل «لفترة محدودة» قد تدفع إلى قرار سريع خوفا من تفويت السعر المنخفض.
• إعداد قائمة وميزانية، وتأجيل شراء المنتجات غير المخطط لها، يساعد على التسوق بوعي.

فالخصم قد يجعل المنتج يبدو فرصة لا ينبغي تفويتها، وينقل التفكير من سؤال الحاجة إليه إلى مقدار المال الذي يمكن توفيره. ومع الانشغال بنسبة التخفيض، قد يتراجع الانتباه إلى المبلغ الذي سيدفعه المستهلك بالفعل.

أخبار ذات صلة

البلاك فرايدي.. 10 أخطاء في التسوق وكيف تتجنبين إهدار أموالكفيونكة مهرجان القاهرة السينمائي تتصدر إطلالات النجمات على السجادة الحمراء

الشراء وقت التخفيضات

أشارت دراسة نشرت في مجلة Journal of Business Research عام 2021 إلى أن الخصومات الكبيرة قد تدفع المستهلك إلى إعادة تقييم احتياجاته. فقد يبدأ في الاعتقاد بأنه يحتاج إلى منتج لم يفكر في شرائه قبل أن يراه معروضا بسعر أقل.

وعندما يظهر خصم بنسبة 50%، قد يركز المشتري على قيمة الوفر بدلا من كلفة السلعة. كما يمكن للعروض السعرية أن تقلل ما يعرف بألم الدفع، أي الشعور النفسي المصاحب لإنفاق المال، وهو ما يجعل الشراء أكثر جاذبية.

وذكرت دراسة نشرت في مجلة Journal of the Association for Consumer Research عام 2019 أن العروض السعرية قد تخفف هذا الشعور. لذلك لا يتوقف تأثير التخفيض عند السعر، بل يمتد إلى الطريقة التي ينظر بها المستهلك إلى إنفاقه.

الإثارة والخوف من تفويت الفرصة

قد يمنح العثور على صفقة جيدة شعورا بالإنجاز والمكافأة، فيما يرتبط هذا الإحساس بنظام المكافأة في الدماغ، الذي يشارك فيه الدوبامين. لكن قرار الشراء لا يمكن تفسيره بإفراز الدوبامين وحده، إذ تتداخل فيه عوامل نفسية وسلوكية متعددة.

وتستخدم المتاجر عبارات مثل «لفترة محدودة» و«الكمية المتبقية محدودة» و«العرض ينتهي اليوم» لدفع المستهلك إلى اتخاذ قرار سريع. ويعرف القلق من ضياع السعر المنخفض باسم الخوف من تفويت الفرصة، أو FOMO، وقد يدفع الشخص إلى الشراء قبل التفكير في حاجته إلى المنتج.

وأظهرت دراسة نشرت في مجلة Frontiers in Psychology عام 2022 ارتباط الإحساس بندرة المنتجات بزيادة احتمالات الشراء الاندفاعي، ولا سيما عندما يقترن بالخوف من تفويت الفرصة. وهكذا قد يصبح التمهل أصعب كلما بدا العرض محدودا.

كيف تتسوقين بوعي

يمكن أن تقود أول صفقة ناجحة إلى مواصلة الشراء، حتى عندما تصبح المنتجات التالية غير ضرورية. ويطلق على هذا السلوك في أبحاث التسويق اسم زخم التسوق، إذ قد يدفع قرار الشراء الأول إلى قرارات أخرى متتابعة.

وينصح خبراء سلوك المستهلك بإعداد قائمة بالاحتياجات وتحديد الميزانية قبل التسوق، وعدم اعتبار الخصم وحده مبررا للشراء. كما يساعد تأجيل قرار شراء المنتجات غير المخطط لها ومقارنة سعرها بعد الخصم بسعرها المعتاد على التمييز بين الصفقة المناسبة والإنفاق غير الضروري.

ماذا يعني هذا الخبر؟

قد يشتري القارئ منتجات لا يحتاج إليها إذا اعتبر الخصم وحده مبررا للشراء. تساعده قائمة الاحتياجات والميزانية ومقارنة السعر المعتاد على التمييز بين الصفقة المناسبة والإنفاق غير الضروري.

أسئلة وأجوبة

لماذا قد نشتري منتجات لا نحتاج إليها وقت التخفيضات؟

قد تجعل الخصومات المنتج يبدو فرصة لا ينبغي تفويتها، فيركز المشتري على مقدار التوفير بدلا من حاجته إليه.

كيف تدفع العروض المحدودة إلى الشراء؟

قد تثير عبارات مثل «الكمية المتبقية محدودة» الخوف من تفويت الفرصة، وتدفع الشخص إلى الشراء قبل التفكير في حاجته إلى المنتج.

كيف يمكن التسوق بوعي وقت التخفيضات؟

ينصح بإعداد قائمة بالاحتياجات وتحديد الميزانية، وعدم اعتبار الخصم وحده مبررا للشراء، وتأجيل قرار شراء المنتجات غير المخطط لها.